北京嘉博文：將剩飯變肥料
來源：第一財經(jīng)周刊 閱讀：2071 更新時間：2010-09-20 17:30在處理餐廚廢棄物這門環(huán)保生意中，嘉博文耗時耗力開拓下游產(chǎn)業(yè)使自己成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者。
2004年一整年，處理餐廚廢棄物的北京嘉博文生物科技有限公司（以下稱嘉博文）CEO于家伊都在為公司的前途苦惱。
這家公司成功研發(fā)出將處理餐廚廢棄物轉(zhuǎn)化為肥料和飼料的技術(shù)，但用什么方式把這爿生意繼續(xù)做下去卻成了兩難的選擇。
環(huán)保公司的常規(guī)做法，是靠賣設(shè)備和技術(shù)掙錢，但嘉博文的管理層中卻有人有新看法：向處在下游的農(nóng)業(yè)延伸，把那些有營養(yǎng)成分、富含生物菌的深黃色粉末作為肥料和飼料出售，敲開農(nóng)戶和養(yǎng)殖場的門。六七人的高管團隊分為兩派，爭論得激烈—選擇的方向不同，嘉博文未來的投入量等都將全然不同。
在拜訪了環(huán)保業(yè)和農(nóng)業(yè)的幾十名資深人士，琢磨了一整年后，嘉博文最終選擇了向下游延伸。與直接銷售設(shè)備技術(shù)的做法相比，向農(nóng)業(yè)延伸看似是需要更多投入、收益卻來得更慢的辦法。
但正因為這個選擇，嘉博文反而成了業(yè)內(nèi)最成功的一家公司：在作出這個決定后的第3年，它成為了2008年北京奧運會的服務(wù)提供商；第4年，它拿到中國目前最大餐廚廢棄物處理站的建設(shè)和運營權(quán)。
于家伊說，嘉博文2009年收入相較前一年翻了三四倍，達到約1億元。
更漫長的道路
借鑒日本利用生物菌分解殘羹剩飯、將之變?yōu)榉柿虾惋暳系淖龇，嘉博文開始研發(fā)適合中國高油高鹽食物的生物菌。就像乳酸菌能把牛奶變成酸奶一樣，花了3年時間后，這家公司在2003年底制出了合適的菌種和設(shè)備，在殘羹剩飯中加入生物菌高溫發(fā)酵，8到10小時后就能變成一種沒有臭味、類似鋸木沫的深黃色碎末肥料。
直接銷售設(shè)備和菌種是最快的掙錢辦法。嘉博文可以當年就停止研發(fā)投入、獲得銷售收入；組建團隊也簡單，只需要雇傭銷售員來說服客戶，雇傭設(shè)備施工人員來完成安裝。
但這種方式也潛藏風險？可锞纸獠蛷N廢棄物并非過分高深的技術(shù)，甚至有公開的論文來講何種芽胞菌可以分解哪類廢棄物，嘉博文未來肯定會遭遇競爭。環(huán)保設(shè)備的買家向來是政府，或靠運營垃圾處理場從政府處領(lǐng)取每噸幾百塊垃圾處理費的公司。
如果僅賣設(shè)備，這意味這個行業(yè)將完全依賴政府，市場上很難產(chǎn)生評判各家公司優(yōu)劣的標準，一地政府的關(guān)系可能成為能否成交的關(guān)鍵，嘉博文將難以做大；或者嘉博文將陷入雇傭大量銷售員、與諸多對手比拼低價的境地。相反，向農(nóng)業(yè)延伸則意味著可以減少對政府的依賴，孰優(yōu)孰劣的標準將掌握在農(nóng)戶和養(yǎng)殖場的手中。
于家伊上大學時專業(yè)是動物營養(yǎng)學，她稱自己理解和相信生物菌的功效，當時一些進口的菌劑也證明了菌劑可以改良土壤、增強動物的免疫力。中國化肥施用太多、土壤板結(jié)嚴重，于家伊也相信菌劑會有市場。
2004年時，業(yè)界衡量垃圾處理是否有效的重要標準是“減量化”，而嘉博文的方式只能讓餐廚垃圾的重量減至原來的六成，與焚燒相比，減量效果不佳。由于不看重垃圾的資源化，政府當時也并不支持這類新方式。向政府少要或不要處理費，可以使自己的處理方式更具吸引力，更快獲得政府批準。
長遠來看，向農(nóng)業(yè)延伸會是門更大的生意。因為可以建設(shè)的處理站數(shù)量終究有限，但餐廚廢棄物的產(chǎn)生卻不會停，農(nóng)業(yè)對肥料和飼料的需求也不會停。
靠賣飼料肥料而不是靠政府補貼來獲得收入，至少可以更快地把這門生意啟動起來。但嘉博文的問題是，它那些富含生物菌的剩飯剩菜轉(zhuǎn)化物是否有效還未被證明。
以免費安裝設(shè)備為條件，嘉博文在2004年說服了北京上地的聚寶等幾家飯館，在其后廚裝了處理機，處理剩飯剩菜，生產(chǎn)第一代菌劑。于家伊親自拜訪了北京昌平區(qū)有150座大棚的天翼草莓公司，也同時找到了肉雞懷柔養(yǎng)殖基地等幾家大型養(yǎng)殖場，希望對方先免費試試自己的菌劑。
進入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域耗費人力。2001年入職的張琳負責懷柔的肉雞養(yǎng)殖項目。好在這類向國外出口的大型養(yǎng)殖場本就為該怎么減少抗生素頭痛，因此嘉博文得以在4000只肉雞上做實驗。由于需要恰好在43天內(nèi)達到出欄標準，這類大型養(yǎng)殖場需要嚴密控制養(yǎng)殖過程，隨著對方的飼料配方、抗生素使用等的變化，嘉博文菌劑的配方和比例也要調(diào)整，張琳和她的搭檔在實驗前后的一兩個月內(nèi)幾乎每天都呆在養(yǎng)殖場內(nèi)。
比人力耗費得更多的是時間。按照養(yǎng)殖業(yè)的研究標準，動物要做3個批次的實驗，通常要觀察冬、夏、春或秋三個季節(jié)的不同狀況，即使是生長期最短的肉雞，實驗也從2004年夏天延續(xù)到了2005年年初。對種植業(yè)來說，實驗期則更長—由于多數(shù)蔬果糧食一年只長一次，讓用戶認可總得花去兩三年。
張琳稱，到了2005年時，像她一樣從事養(yǎng)殖或種植研究的員工從最初的幾人逐漸增加到十幾人，直至如今的五六十人，占到嘉博文員工數(shù)的1/3。“與其說我們是家餐廚垃圾處理公司，不如說我們是家農(nóng)業(yè)公司。”
改進設(shè)備、讓批量化生產(chǎn)的菌劑達到農(nóng)業(yè)使用標準也同樣需要時間。隨著對種植園和養(yǎng)殖場的了解，嘉博文的肥料從最初的一種，逐漸細分為抗重茬、壯苗、花肥等六七種，飼料也在改進。張琳和她的同事們不斷向設(shè)備部門提出要求，幾年下來，“怎么也有幾千次吧。”
截至目前，嘉博文的設(shè)備已經(jīng)改進到第9代。
這些時間、人力和資金的持續(xù)投入，正是在當年的商業(yè)模式爭論中，另一派反對向下游農(nóng)業(yè)延伸的原因。于家伊對《第一財經(jīng)周刊》表示，到2007年時，這家公司已經(jīng)持續(xù)投入了兩三千萬，收入少過支出，一直未能實現(xiàn)收支平衡。
但嘉博文對生物菌應(yīng)用前景的判斷并沒有失誤。一年下來，天翼草莓的CEO周建忠發(fā)現(xiàn)用了生物菌肥的草莓葉片更厚更綠、果實更硬實，原本板結(jié)的土壤變得松軟，甚至出現(xiàn)了常年不見的蚯蚓。這位同時還是昌平區(qū)政協(xié)常委的CEO向昌平區(qū)農(nóng)委力薦嘉博文的生物菌肥。由于農(nóng)業(yè)部推行“沃土計劃”，農(nóng)委也有此類預算。
嘉博文則向農(nóng)業(yè)服務(wù)中心提出了整套方案：昌平區(qū)的草莓種植戶共需用多少菌肥、怎么施用、怎么配合農(nóng)家肥、最終提高多少土壤有機質(zhì)含量，并推出了針對草莓不能連續(xù)數(shù)年種植問題的改進產(chǎn)品。2005年，昌平區(qū)開始向嘉博文采購生物菌肥，足夠區(qū)內(nèi)每戶農(nóng)戶施用；2006年時，昌平農(nóng)業(yè)服務(wù)中心用嘉博文的技術(shù)建了處理站。
這一年，嘉博文自己在延慶租了400畝土地栽種蘋果>>作為示范區(qū)。到了2007年的奧運果品評選賽，這種被命名為“禮炮果園”的蘋果居然獲得了當年的一等獎。這使得昌平區(qū)也增加采購了嘉博文針對果樹類的新菌肥。北京的其他郊縣開始效仿昌平區(qū)的做法采用嘉博文的菌肥，肉雞懷柔養(yǎng)殖基地等養(yǎng)殖場這時也認可了嘉博文的用處，開始付費購買。這一年，這家并未盈利的公司從高盛、美國康盛、上海光明處融到1.65億元。
這時，嘉博文的瓶頸已經(jīng)不再是獲得種植園和養(yǎng)殖場的認可，而是怎么收回運營費用和初期投入—按理說，嘉博文應(yīng)該靠建新廠來擴大產(chǎn)量和收入，但這個過程并未盡如嘉博文所愿。
環(huán)保業(yè)難題
在最初討論商業(yè)模式時，這家公司就打算靠不依賴補貼來贏得政府支持，先把生意做起來。
最初在湘鄂情等幾家飯館的后廚設(shè)置機器時，說服飯館主要由嘉博文出面。而在2005年設(shè)立日處理3.6噸餐廚垃圾的上地示范站時，上地街道辦出面說服了當?shù)氐?7家餐館免費提供剩飯剩菜，在某些后廚依然找泔水販子來收泔水時，又有城管配合繳查黃標車，保證了收運。
要建更大的處理站，由嘉博文出面來收泔水則將更不現(xiàn)實。這意味著這家公司得跟收購泔水喂豬、煉地溝油的販子比收購價，以及雇傭大量人收運垃圾、耗費大量金錢租買運輸車—僅處理上地一條街的泔水時，嘉博文就花幾十萬買了兩輛運輸車，并雇用了3名司機。
獲得政府支持是這門環(huán)保生意難以回避的一環(huán)。“第一條無泔水外流的街道”這個名頭，使得嘉博文從2005年開始被媒體報道，也開始陸續(xù)有在黨校學習、來北京考察的官員前來參觀，可是多數(shù)人并不著急把餐廚廢棄物的處理列上議題。
機會伴隨著北京奧運會來了。由于提出了“綠色、環(huán)保”的口號，北京奧組委彼時希望用環(huán)保技術(shù)來處理掉場館和運動員產(chǎn)生的剩飯剩菜，向此類企業(yè)公開招標。在30多家競標企業(yè)中，嘉博文是唯一一家把餐廚垃圾轉(zhuǎn)化為新資源的公司。由于嘉博文的上地站點已經(jīng)運營了3年多，產(chǎn)出物沒有異味，最終在3輪選拔后，奧組委選擇了嘉博文。
于家伊把成為北京奧運會贊助商看作嘉博文發(fā)展的關(guān)鍵點。這家公司早在2005年就開始聯(lián)系那些周邊有農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的大城市，希望去當?shù)亟ㄕ，在成為奧運會贊助商之前，只建成了四川雙流一個日處理幾噸的示范站。奧運則幫嘉博文一舉建立了可信度。這之后，站點的處理量開始變大，上漲到日處理幾十噸，直至上百噸。
“這兩年是超速發(fā)展期，”于家伊發(fā)現(xiàn)環(huán)保政策已經(jīng)從最初的綱領(lǐng)變?yōu)榫唧w計劃。由于城市居民對垃圾處理站選址的抗議，垃圾焚燒發(fā)電產(chǎn)生二惡英、垃圾填埋產(chǎn)生惡臭沼氣并污染地下水的故事被媒體報道，解決這兩個問題的關(guān)鍵辦法—將富含水分和有機物的殘羹剩飯分離出來單獨處理—也逐漸成為共識。2009年時，嘉博文拿到了北京朝陽區(qū)高安屯餐廚垃圾處理站的建設(shè)和運營權(quán)。建設(shè)完成后，這里能每天處理400噸餐廚廢棄物，是目前全國最大的此類處理站。
于家伊如今耗時最多的工作，就是陪同來訪的政府人員參觀，“每周都有，沒斷過”。嘉博文3月份剛在廣州建成了示范站，不過，等待各地政府考慮清楚、列出計劃依然需要時間，“怎么也得兩年”。
2007年第一次融資時，投資方對嘉博文的建議是“加快建站”。到了2009年底，嘉博文從青云創(chuàng)投處融到了1190萬美元的第二筆資金時，對方給出的建議依然是這一條。
